TADетали:
Что нужно для победы в тендере?

Какие бывают тендеры

Для начала определимся с «матчастью». Все доступные для участия в России публично-правовые закупки можно условно разделить на четыре категории. Первая категория — это государственные закупки РФ, которые проводятся по Закону 44-ФЗ. Вторая — закупки для отдельных юридических лиц (223-ФЗ), а проще говоря, для госкорпораций и других организаций, в уставном капитале которых доля участия РФ, субъекта РФ или муниципального образования в совокупности превышает 50%. Третий вид закупок — коммерческие. Они регламентированы гражданским законодательством и проводятся добровольно самими заказчиками в целях достижения экономии. И последний вид — международные, их в свою очередь, можно разделить на государственные (регламентируются соответствующими законами других государств) и коммерческие (регламентируются внутренними положениями о закупках и гражданским и международным законодательством).

Подводные камни

В зависимости от того, с какой категорией торгов вы имеете дело, подводные камни бывают совершенно разными. Государственные торги по 44-ФЗ проводятся для удовлетворения государственных и муниципальных нужд, и основным подводным камнем здесь является очень высокий уровень бюрократизма. Несмотря на то, что техническое или ценовое предложение может быть лучшим среди конкурентов, его все равно могут отклонить за такую формальность, как неправильно составленная декларация или несоответствие технического предложения участника закупки инструкции, которая иногда бывает на 20 страницах. Например, в техническом задании заказчика может быть написано: «максимальное количество пикселей на экране не менее 1920x1080». И если при описании товара участник в своем предложении укажет «максимальное количество пикселей на экране 1920x1080», то такую заявку отклонят за непредоставление информации, так как указание неконкретного показателя (а именно так будет расцениваться комиссией заказчика формулировка — «максимальное количество пикселей») является основанием для отклонения заявки участника. Такая, на первый взгляд, простая формальность может являться причиной многомиллионных потерь. Согласно практике, при проверке первых частей заявок по формальным признакам отклоняют каждую третью заявку.

Второй подводный камень закупок по 44-ФЗ в том, что изменения в законодательство выходят чаще, чем глянцевые журналы. Буквально каждый месяц в закон добавляются все новые и новые правки.

Заявки по закупкам, проводимым по 223-ФЗ, по формальному признаку отклоняют гораздо реже, однако есть другой подводный камень — этот федеральный закон гораздо меньше 44-ФЗ, в нем определены только основные принципы, а дальше он дает право заказчикам самим разработать свои положения, на основании которых будут проводится закупки. А заказчик защищает собственные интересы. Поэтому перед тем, как подаваться на закупки по 223-ФЗ, изначально следует ознакомиться не только с документацией о закупках, но и с положением конкретного заказчика, то есть документом, в котором будет детально описана вся процедура. Потому что в положении могут прописаны такие завуалированные пункты, что даже выиграв аукцион по лучшей цене, с компанией все равно могут не заключить контракт. А в 44-ФЗ такое исключено: если ты выиграл, то контракт должен быть заключен.Бизнес уходит в облако: стратегии и подходы

Главным подводным камнем коммерческих тендеров является то, что чаще всего такие закупки не имеют юридических последствий как для участника, так и для заказчика. Часто в таких закупках не требуются даже электронно-цифровые подписи (ЭЦП) — аналог живой подписи, который придает документам юридическую силу. Таким образом, формально по желанию участника любое предложение может быть отозвано. В свою очередь, несмотря на итоги процедуры заказчик вправе заключать или не заключать контракт с победителем, может выбрать любого участника или не выбирать никого, а заключить контракт с любым другим лицом.

Сложности участия в международных торгах определяются, в первую очередь, языковыми и правовыми барьерами. Для их преодоления потребуются знание юридического английского языка, владение международными принципами организации таких процедур и возможность провести юридический анализ законодательства страны-заказчика и других нормативно-правовых актов, регламентирующих определенную конкурентную процедуру. К слову, Россия имеет наиболее развитую систему публично-правовых закупок в Евразийском экономическом союзе и знания ее принципов будет достаточно для участия в торгах, проводящихся на территории данного союза. Однако для участия в торгах, проводимых, к примеру, в Англии и США, нужно будет ознакомиться с основами англосаксонской правовой системы. Стоит отметить, что само понятие «тендер» пришло к нам из США, где американцы в рамках борьбы с коррупцией и системой взяток, процветавшей в США в середине прошлого века, постарались создать процесс, позволяющий сделать выбор поставщика максимально объективным и представленный в виде подробных пошаговых инструкций проведения конкурентных процедур.

Что нужно для победы

Не существует универсального правила, следуя которому можно было бы победить на любых торгах. Это определенно не одно действие, а комплекс мер, которые стоит заранее предусмотреть. И в первую очередь, в компании должны работать квалифицированные кадры. То есть в команде должен быть специалист по тендерам — юрист по публично-правовым закупкам. Такой эксперт сможет увидеть большинство подводных камней, случайно или нарочно созданных заказчиком, и вовремя их обойти.

Из-за высокого уровня формализма большое значение играет человеческий фактор, поэтому при многоступенчатой экспертной проверке ошибки можно исключить. Тогда будет меньше риска, что заявка будет принята как несоответствующая по формальным признакам.

Кто может участвовать

Участвовать могут все физические и юридические лица. Однако есть исключения — часто в документации устанавливаются требования к участникам, по которым могут уже проходить не все. И чтобы подтвердить соответствие, иногда достаточно просто подать декларацию, а иногда приложить необходимые документы, сертификаты, свидетельства.

Основные правила участия в тендерах

Не существует общих правил для участия в публично-правовых закупках всех категорий. Однако можно выделить общие принципы в любых закупках.

Во-первых, это принцип информационной открытости. Вся информация о торгах, за исключением специальных закрытых торгов, открыта и доступна всем участникам. Этот принцип часто обеспечивается торговыми площадками, которые публикуют извещения о проведении конкурентных процедур для неограниченного количества лиц.

Во-вторых, действует принцип обеспечения конкуренции. Все участники закупок имеют возможность принять участие в торгах, и без оснований нельзя отклонить их от участия. Этот принцип обеспечивается Федеральным законом №135 «О защите конкуренции». С помощью этого закона можно защищать свои права и интересы.

Как победить в торгах при прочих равных

Победа на торгах в большей степени зависит от профессионализма специалистов, представляющих компанию. Условно экспертов по тендерам можно разделить на три группы: первые могут увидеть подводные камни и попытаться их обойти, а вторые — посредством законных контактов и запросов «заставить» заказчика отредактировать положения документации таким образом, чтобы обеспечить допуск своей заявки. А третьи — специалисты наивысшей категории — имеют широкий спектр знаний и инструментов, начиная от составления серьезно подготовленных и обоснованных запросов и подачи жалоб в контрольный орган (Федеральная антимонопольная служба) до обжалования действий заказчика в судах. Таким образом, специалисты высокой категории могут повлиять практически на любую закупку, ее документацию и, как результат, на итоги торгов.

Смотрите также

• Госзакупки ИТ в России
• Автоматизация закупок: опыт крупнейших заказчиков, структура рынка, тренды. Исследование TAdviser