Георгий Мегрелишвили, «РУСТЭК» – об экосистеме облачных продуктов и стратегии классического вендора

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Говоря о разработчиках ПО, на базе которого компании могут создавать облака, – да, мы – пионеры российской серверной виртуализации и облачных платформ. И я прошел с командой весь путь развития с самого начала.

Мы создали свое первое частное облако eCloud на базе технологий VMware еще в 2009 году, а первое публичное облако мы запустили в 2012 году. На тот момент, помимо «РУСТЭК», на этом рынке, по большому счету, игроков не было.

Кстати, это облако – MakeCloud.ru – до сих пор существует и успешно развивается. Оно было построено, естественно, на open source решениях. В тот момент казалось, что это самый правильный путь: берем open source решение, немного дорабатываем, и вот уже его можно использовать в качестве базы для создания облаков.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Постепенно мы поняли, что недостаточно взять open source продукт и, как это нередко происходит на российском рынке в части импортозамещения, «переклеить шильдик». Такое решение может служить базисом для создания облаков, однако оно требует существенной доработки и адаптации под высоконагруженные корпоративные системы. Нужна серьезная доработка для того, чтобы конечное решение стало удовлетворять тем требованиям, которые крупный и средний бизнес предъявляет к таким продуктам. Поэтому мы решили, что нам нужно разработать свой продукт.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Первое требование, которое мы для себя приняли, – это то, что продукт должен быть коробочным, не хотели делать продукт от проекта к проекту. Поэтому наша стратегия – это стратегия классического вендора, который разрабатывает ПО, а потом строит вокруг него экосистему продуктов с общей вертикалью. Мы поставили перед собой амбициозную цель – создать экосистему облачных программных продуктов. Сегодня можно констатировать, что эта цель достигнута: «РУСТЭК» – это экосистема, которая закрывает все потребности заказчика в программных продуктах по управлению ИТ-инфраструктурой.

Следующие ключевые требования к нашему продукту гласят, что его очертания должны исходить из потребностей заказчиков, и продукт должен быть универсальным. Ведь очень часто в области серверной виртуализации продукты рождаются из того или иного успешного проекта. Но мы уверены, что это кардинально неправильная стратегия. Витрина данных НОТА ВИЗОР для налогового мониторинга 2 т

Разные заказчики могут по-разному применять продукт, но у него должен быть понятный функционал, и он должен развиваться в соответствии с потребностями заказчиков. То есть развитие продукта идет от потребностей заказчиков, но не от конкретного проекта. Потому что проекты разные, а продукт – история универсальная. Надо сказать, что не мы первые это придумали. По сути, эта стратегия в целом описывает компанию, которая хочет, чтобы ее продукты де-факто стали стандартом в отрасли. Здесь нет ничего нового для глобального рынка, но для отечественных разработчиков это новация.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Слово «импортозамещение» появилось в 2014 году, но до недавних февральских событий оно было, скорее, бумажным. И нам приходилось конкурировать с западными компаниями, которые вкладывали в свой продукт колоссальные инвестиции, получая их, в том числе, от продаж на российском рынке. Заказчики не понимали, зачем этого вендора с его развитыми компетенциями и поддержкой менять на гораздо менее известное отечественное ПО, а те угрозы, которые мы сегодня видим, тогда не ощущались столь отчетливо. Приходилось каждый раз с боем, через сравнительные тестирования доказывать состоятельность наших продуктов. Были, конечно, и успешные проекты, например, в РЖД, «Ростехе». Замечу, что наши продукты на этом этапе развития получали много отраслевых наград.

Но это был очень сложный путь. Главное – заказчики не понимали, что, инвестируя в отечественные решения, они, по сути, инвестируют в безопасность собственного бизнеса. Тогда это было неочевидно, надо признать.

В такой ситуации мы применили тактику Eat your own dog food – «делайте продукт для себя». Это означает: для того чтобы улучшить наш продукт в целом, мы должны сами начать его использовать. Совместно с компанией Sbcloud мы запустили публичное облако на базе нашего продукта.

В результате был получен уникальный опыт эксплуатации продуктов. Ведь один заказчик в то время, а, может даже и сейчас, не способен создать ту нагрузку на продукт, которую дает публичное облако. Вот эта обратная связь от эксплуатирующих подразделений дала нам много полезного опыта и фактически обеспечила облачному продукту возможность взрывного роста. Так мы решили проблему наращивания экспертизы и улучшения продукта в условиях, когда российские заказчики еще не были готовы переходить на отечественные решения. И к настоящему моменту, когда на рынке сформировалась потребность заместить иностранные решения, наши продукты накопили значительный опыт боевой эксплуатации.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: На иностранном ПО было построено 90% всей айтишной архитектуры в стране. В сфере облачного провайдинга ситуация еще хуже: 97% российского рынка инструментов для создания облаков занимал один вендор - VMware. Это значит, что на российском рынке облачного провайдинга катастрофически мало компаний, которые используют в своих публичных облаках либо собственные решения, как, например, Яндекс или VK (ранее Mail.ru), либо отечественные продукты.

Можно сказать, что ситуация на рынке близка к критической. Владельцы облаков остались без технической поддержки, без обновления ПО. А это значит - проблемы с безопасностью, то есть проблемы с бизнесом.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Сразу замечу, что в начале нашего пути мы разрабатывали отдельные продукты. Но со временем поняли, что отдельные продукты «лечат» лишь отдельные «боли» заказчиков. Но в целом клиенту нужно предложить не просто отдельный продукт, а целую концепцию, комплексное видение того, как меняется с внедрением нового продукта ИТ-ландшафт заказчика, его ИТ-архитектура. А это значит, что мы должны предложить некую платформу, которая закрыла бы все потребности заказчика. Мы стали двигаться в этом направлении и сегодня пришли к тому, что все наши продукты, а они по-прежнему существуют, выстраиваются как кубики в некоторую вертикальную структуру, где на верхнем уровне есть платформа управления, есть платформа виртуализации, сервисы для разработчиков, сервисы для заказчиков, в том числе, VDI и прочее.

При этом самое главное – то, что заказчик получает единую платформу управления своей ИТ-инфраструктурой, в частности, виртуализацией, на базе которой создаются разнообразные сервисы ИТ. Потребителями этих сервисов могут быть, как внутренние ИТ-службы, так и разработчики. Не секрет, что сегодня практически в каждой компании есть сильный внутренний ИТ-отдел, а значит, есть потребность управлять всей его деятельностью: можно предоставлять сервисы для своих внутренних ИТ-служб, а также для собственных команд разработки. При этом ИТ-отдел может выделять определенные ресурсы в пользование внутренним подразделениям и контролировать, насколько эффективно расходуются эти ресурсы.

По сути, это реализация концепции «ИТ как сервис»: компания сама становится для себя внутренним облачным провайдером, который не просто предоставляет ресурсы, но и контролирует их потребление.

Таких подходов, когда на базе ИТ-продуктов строится платформа, которая позволяет централизовать управление ИТ-инфраструктурой, на рынке очень мало. Как правило, сейчас идет битва за отдельные решения. Приведу пример из практики. Заказчик ищет на рынке решение VDI и рассматривает различные предложения, коих немало. Но на самом деле ему нужен не только сервис VDI сам по себе. Уровнем ниже VDI есть платформа виртуализации, на которой этот VDI должен базироваться, и всей этой конструкцией нужно управлять. А еще нужно управлять ресурсами. Получается, что заказчику нужно решить не только конкретную задачу с VDI, но и весь комплекс сопутствующих проблем. Эти проблемы у всех примерно одинаковы: централизация, виртуализация, управление. Сегодня все айтишники научились считать деньги и ценят эффективность использования ресурсов. Получается, что заказчик, который раньше видел одну небольшую задачу VDI, получил целую платформу, которая позволяет ему решить множество других проблем.

Вот почему мы говорим: сегодня «РУСТЭК» – это весь стек технологий, которые необходимы ИТ. Поэтому это не просто интересная концепция. Это инструментарий, который дает возможность строить по-настоящему импортонезависимые публичные облака. То есть наш продукт дает возможность облачным провайдерам, пострадавшим от ухода иностранного вендора, сохранить свой бизнес и достичь реальной импортонезависимости, когда вся компания – бизнес-процессы, ИТ – не зависят от тех рисков, с которыми сейчас столкнулось подавляющее большинство компаний – облачных провайдеров.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Конкуренция есть, и это всегда хорошо для рынка. Пусть конкуренция будет сильнее, ведь в ситуации здоровой конкуренции все друг друга подстегивают. Здесь стоит отметить несколько важных моментов.

Во-первых, не должно быть никаких иллюзий по поводу отечественных решений. Они сегодня действительно отстают от иностранных аналогов. Но это только потому, что все те колоссальные бюджеты, которыми распоряжались заказчики, были ориентированы на глобальных вендоров. И это не означает, что на рынке нет хороших решений и хороших команд, которые создают хорошие продукты. Просто им всем надо дать шанс. И я надеюсь, что нынешняя ситуация подтолкнет заказчиков к осознанию того, что приобретение отечественного – это инвестиции в их безопасность. Потому что каждый рубль, который получает компания, разрабатывающая отечественные решения, реинвестируют в свой продукт, в новый функционал, в свои команды. Это, мне кажется, идеальный сценарий не только для отрасли, но и для экономики в целом.

Во-вторых, уход иностранных вендоров с российского рынка произошел практически одномоментно, а вот замещение ушедших вендоров не произойдет в один момент. Это поэтапный процесс. Потребуется время на миграцию на отечественные решения. И это долгий путь, который должны будут пройти заказчики. Причем, они будут по-прежнему пытаться, как водится, максимально сохранить status quo, например, искать обходные решения. Но это тактика латания дыр, а не стратегия. Те заказчики, которые примут решение, что нужно добиться реальной импортонезависимости, будут искать поставщиков, способных закрыть эти потребности.

При этом потребность в замещающих решениях настолько велика, что ни одна из компаний, которые сегодня действуют на рынке, весь рынок не съест. Но структурные изменения на рынке будут происходить. В частности, уже сегодня мы наблюдаем достаточно активные процессы слияния/поглощения. В конце концов, мы придем к тому, что на рынке останется 3 - 5 лидирующих компаний, которые будут доминировать.

Рынок очистится. Полагаю, что уйдут все эти временные компании, которые, не обладая реальными компетенциями, на нынешней волне импортозамещения внезапно стали производить сложные продукты и платформы, то есть занимаются исключительно open source и «переклеивают шильдики». Останутся компании с серьезной командой собственной разработки, опытом эксплуатации своих продуктов и умеющие выстраивать свою работу как вендоры.

Разработчики, способные создавать продукты мирового уровня, у нас в стране точно есть. Например, сегодня «РУСТЭК» – это сильнейшая команда в области разработки и в области платформ, что признают, как наши заказчики, так и наши конкуренты. Команда инженеров, DevOps-специалистов, разработчиков, тестировщиков, аналитиков развивается вместе с компанией уже более 10 лет.

В части высококлассных кадров нам точно не надо догонять зарубежных вендоров. Поэтому я и считаю, что победят те компании, внутри которых есть сильная команда. Мы, например, практически не используем стороннюю разработку и сегодня активно расширяем штат своих разработчиков.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Вполне возможно, и для этого ничего особо изобретать не нужно. Есть, например, механизм двухуровневой дистрибуции, которым успешно пользуются глобальные вендоры для организации продаж своих продуктов на глобальном рынке. Мы как вендор фокусируемся исключительно на продукте, его разработке и реализации дорожной карты. А вокруг продукта создается партнерская сеть из компаний, способных внедрять эти продукты у заказчиков и оказывать техническую поддержку клиентам. Реализуется бизнес-цепочка: вендор – дистрибутор – партнер – заказчик.

Мы заключили договора с крупнейшими дистрибуторскими компаниями, работающими на российском рынке: MONT, Merlion, Axoft, Марвел-Дистрибуция. Причем, это компании, имеющие опыт VAD-дистрибуции (Value Added Distribution), поскольку наши продукты – технологически сложные. Наши партнеры-дистрибуторы имеют в своем составе инженерные команды, которые хорошо разбираются в продукте и поддерживают пресейл. Они создают на своей базе демо-лаборатории и демонстрируют своим партнерам и заказчикам функционал продукта, осуществляют маркетинговую поддержку, проводят вебинары, вместе с нами занимаются обучением заказчиков.

В свою очередь, дистрибуторы работают с большими собственными сетями партнеров, включающих крупные и небольшие компании, некоторые из которых работают и на зарубежных рынках, например, в странах ЕАЭС, БРИКС. Все они имеют большой опыт в продаже иностранного ПО и теперь переориентируются на отечественных производителей.

Вместе с ними мы разработали партнерскую программу для компаний, которые заинтересованы во внедрении наших продуктов, например, интеграторов. Она предусматривает различные уровни партнерства: авторизованный партнер, золотой партнер, серебряный партнер. Вот так мы создаем вокруг нашего продукта экосистему компаний, занимающихся внедрениями платформы у различных заказчиков. Причем, создаем ее очень активно – несмотря на внушительный пул текущих партнеров, продолжаем набирать новых.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Да. Мы создаем такие учебные центры на базе дистрибуторов, и наши специалисты там тоже участвуют в учебном процессе. Более того, мы проводим сертификацию инженеров. Я рассчитываю, что через некоторое время на нашем рынке вместо сертифицированных инженеров VMware также высоко будут котироваться сертифицированные инженеры «РУСТЭК».

Есть еще одно направление нашей активности, направленное в ближайшее будущее, – это работа с вузами, то есть с будущими пользователями наших продуктов, будущими ИТ-директорами и инженерами. Например, с МИФИ у нас заключено стратегическое партнерство. В рамках этого партнерства мы выполнили для них очень интересный проект – публичное облако для студентов. В прошлом году мы с этим проектом выиграли на конкурсе «Проект года» Global CIO в номинации «Лучшая платформа виртуализации для обучения».

Это внутреннее публичное облако построено в соответствии с известной концепцией Community Cloud: различные подразделения МИФИ могут пользоваться сервисами из единого облака. Параллельно студенты учатся потреблять облачные сервисы, причем, учатся на базе наших продуктов. С одной стороны, студенты занимаются разработкой приложений на базе облака, а с другой стороны, учатся решать проблемы с оборудованием, возникающие в ходе эксплуатации облака.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Тот путь, который проделали иностранные вендоры, нам только предстоит пройти. Я уже рассказывал, с каким трудом 7 - 10 лет назад не только нам, но и другим компаниям приходилось выгрызать каждый проект. Но мы сами стали использовать свой продукт и могли получить такой опыт эксплуатации продукта, который несколько компенсировал нехватку крупных внедрений.

Но сегодня ситуация кардинально иная. Я думаю, что этот год и последующие ознаменуются многими проектами, масштабными по объемам внедрений, как у нас, так и у наших конкурентов. И чем больше будет внедрений у всех, тем более зрелыми будут наши продукты. Но иллюзий здесь быть не должно: иностранные продукты сильные, заместить их в один миг невозможно.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Думаю, что три-пять лет. Миграция в любом случае будет поэтапной: вначале одна часть будет внедряться, затем вторая, третья и т.д. Кто-то быстрее пройдет этот путь, кто-то медленнее. Но если говорить в целом о рынке, этот переход будет долгим и болезненным. Поэтому так важны партнеры, которые должны помогать заказчикам в этих переходах.

Это очень важно, потому что поэтапная миграция означает, что у клиентов будут работать промежуточные гибридные решения, когда одна их часть останется на иностранном ПО, а другая будет постепенно перетекать на отечественное. И это будет происходить при отсутствии технической поддержки зарубежного вендора, фирменных обновлений, а риски безопасности возрастают многократно. Это одна из самых главных проблем на сегодняшний день.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: Да. Внутри нашего продукта есть определенный функционал, который помогает с автоматизацией миграции на наше решение. Ведь миграция – это проект. Помимо продукта, здесь нужно планировать, помогать, консультировать. Это интеллектуальная работа, но если вы сможете ее автоматизировать на 70%, это будет большой помощью заказчику, его инженерному персоналу.

Например, у клиента создана виртуальная ИТ-инфраструктура на базе продукта VMware, а ему необходимо перейти на другой технологический стек, например, гипервизор KVM и другую платформу, например, OpenStack. Для того чтобы перенести существующую инфраструктуру на новый технологический базис, нужно проделать конвертацию виртуальных машин, правильно спроектировать новый ландшафт и т.д. Ряд задач из этого ряда поддается автоматизации. В нашей платформе предусмотрены механизмы автоматизированной миграции. Они реализуются на основе специальной базы знаний, которая включает также методологию правильного осуществления тех или иных операций. Конечно, нельзя автоматизировать миграцию на 100%, но облегчить жизнь администраторов и инженеров заказчика вполне возможно.

Кроме того, напомню, что вендорская модель подразумевает, что вендор стоит рядом с партнером и обеспечивает третью линию поддержки. Так было у VMware – конечная экспертиза все равно оставалась на Западе. А теперь в роли вендора выступаем мы. Очевидно, что мы помогаем партнерам во внедрениях, как минимум, на третьей линии техподдержки. Одна из наших целей – передать глубокие знания о продукте партнерам, потому что неправильно, когда вендор занимается поддержкой по всем уровням поддержки. Как раз этим сейчас активно занимается наша команда – все больше обучаем партнеров и заказчиков.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: У нашей компании есть стратегическое партнерство со всеми производителями отечественного железа. Это элемент нашей стратегии развития – создавать такие программно-аппаратные комплексы (ПАК), когда заказчик получает полностью оттестированное решение, и мы гарантируем заказчику, что «железо» и ПО отлично работают вместе.

Например, лет семь назад мы выполнили проект внедрения в компании «РЖД», где мы поставляли заказчику ПАК «Сократ» на базе нашего продукта, работающего на оборудовании Huawei. Это позволяло кубиками наращивать ИТ-архитектуру. На тот момент это было революционное решение, когда есть платформа виртуализации, и железо поставляется вместе тщательно оттестированным комплексом и с нашими гарантиями, что все это вместе работает.

В таком ключе мы работаем сегодня с отечественными производителями «железа»: 3Logic, DEPO, «Аквариус», Yadro и другими. Зрелость отечественных решений в части оборудования очень высокая. Мне кажется, что ситуация здесь чуть попроще, чем с ПО, – есть, чем и как замещать импортное оборудование.

Также у нас действуют партнерские соглашения с производителями отечественного ПО, которое дополняет наш продукт: операционные системы, СУБД, разнообразные системы мониторинга, программно-определяемые СХД, в частности, Raidix. Все эти технологические партнеры – важная часть нашей стратегии развития. Мы постоянно проводим совместное тестирование, реализуем пилоты.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: По-крупному планы не менялись. Мы видим себя вендором, который выводит на рынок продукт, ничем не уступающий лучшему иностранному ПО. Мы хотим быть стандартом де-факто в отрасли и создать по аналогии с глобальными вендорами вокруг наших продуктов облако компетенций, в том числе, инженерных. По большому счету, и перед нами, и перед другими компаниями сейчас стоит очень амбициозная задача: то, что мы планировали сделать за три-пять лет, сейчас мы вынуждены делать за год или два. Дорожная карта осталась, но она сжалась по оси времени. Надо быстро-быстро догонять иностранное ПО, понимая при этом, что они тоже двигаются вперед.

Мы ускоряемся и, кроме того, несколько сместили приоритеты в дорожной карте с акцентом на то, что помогает заказчику мигрировать с иностранных решений. Речь идет о том, чтобы в продукте было больше инструментов, помогающих заказчику мигрировать, шире поддержка отечественного системного ПО, больше внимания технологической совместимости с отечественными решениями. Время сжимается – мы должны больше успеть, чем было запланировано, в более короткие сроки. С другой стороны, приоритеты изменились, потому что мы в развитии продукта отталкиваемся от потребностей заказчиков. Именно обратная связь от заказчиков определяет приоритеты нашей дорожной карты.

ГЕОРГИЙ МЕГРЕЛИШВИЛИ: С одной стороны, большая головная боль заказчиков сейчас – спасение своих ИТ-систем с помощью импортозамещения. С другой стороны, непрерывное совершенствование бизнеса – вещь абсолютно необходимая, а она невозможна без трансформации ИТ. Значит, заказчик, решая конкретную проблему с импортозамещением, обязательно должен еще и смотреть в будущее. И вот здесь мы тоже можем ему помочь: наша платформа также играет роль платформы цифровой трансформации – она помогает реализовать нужный набор цифровых сервисов для различных групп сотрудников ИТ.

Сегодня всем непросто. Мы работаем с реальными заказчиками и видим их серьезные проблемы. Их боль нужно понять. И задачи, которые перед ними стоят, тоже очень серьезные. Им надо помогать на этом пути. При этом надо отдавать себе отчет в том, что в технологической части наш отрыв от глобальных лидеров очень большой. Та задача, которая стоит и перед нами, и перед всем отечественным рынком, кажется практически непосильной, но, тем не менее, нам придется ее решать. Разрыв колоссальный, но его надо преодолевать: нам придется догонять их в функциональных возможностях, в стабильности. Я надеюсь, что произошедшие события станут для этого хорошим стимулом, превратив «бумажное» импортозамещение в реальное.