ТД Акварио (ISpring Online)

Aquario — международная компания, которая с 2001 года поставляет на российский рынок бытовое насосное оборудование.

Руководитель отдела обучения Aquario Алексей Халаим рассказал, как в компании при помощи iSpring запустили дистанционное обучение и превратили сотрудников отдела продаж в экспертов по насосному оборудованию.

Запустить дистанционное обучение «подсказал» кризис

В 2014 году мы решили расширить отдел продаж, несмотря на кризис и даже благодаря ему. Новичков набрали быстро. Однако они плохо знали продукт. А если продавец не разбирается в товаре, не жди больших чеков. Время «лихих» продаж на входящем трафике закончилось.

Сперва новички изучали ассортимент оборудования по техническому каталогу и паспортам оборудования. Однако информация в них была разрозненной, неструктурированной и неполной.

В итоге, некоторые продавцы слабо представляли, чем отличается вихревой насос от моноблочного, не разбирались в конструкции моделей, не знали, из чего складывается цена.

Кроме этого, мы обратили внимание на «техническую безграмотность» продавцов у партнеров.

Возникла задача: разработать программу обучения по ассортименту насосного оборудования Aquario, чтобы обучать менеджеров и дилеров из регионов по единому стандарту.

Целей было три:

повысить лояльность и мотивацию сотрудников; сделать новичков экспертами в насосном оборудовании; побороть техническую безграмотность в регионах — обучить партнеров продуктам Aquario. От полноценного очного формата отказались сразу — дорого. Решили использовать «антикризисную смесь»: очные тренинги и eLearning в пропорции 40/60.

СДО в компании настроили за день

Внедрение eLearning начали с выбора системы дистанционного обучения (СДО). На это ушло полгода. В общей сложности мы изучили 13 популярных на рынке систем, протестировали пять. Остановились на одной — iSpring Online.Михаил Садиров, SMART technologies: На тестирование мультивендорных решений есть спрос

Чем привлек iSpring Online:

Облачная система. Чтобы начать работу в СДО, нужен лишь доступ в интернет. Вбил логин и пароль — и вот ты уже в учебном кабинете, загружаешь курсы и назначаешь их сотрудникам. Интуитивно понятный интерфейс. Для поддержки и управления СДО не нужны технические специалисты, все просто и понятно. Это важный критерий, так как системой управляю я — бизнес-тренер и ни разу не программист. 21 подробный отчет. iSpring собирает в одной точке результаты тестов, прогресс по каждому электронному тренингу. Я всегда в курсе, как учатся сотрудники. Партнеры тоже могут зайти в систему и проверить успеваемость своего филиала. Гибкая система оплаты. Ты платишь по факту за количество учеников, зарегистрированных в СДО. Мы взяли «пакет» на 150 человек. При необходимости его можно увеличить. Такая гибкая ценовая политика в кризис была особенно привлекательна. Запуск и настройка iSpring Online заняли день. Никакого проекта по внедрению СДО не потребовалось — я просто оформил подписку на сайте, создал аккаунт и начал загружать материалы.

С iSpring мы составили 10 пошаговых программ обучения

Следующий этап после покупки СДО — сформировать базу знаний. Сперва в iSpring Online попали книги и корпоративные инструкции, затем — курсы.

Для создания курсов мы выбрали iSpring Suite. Инструмент встраивается в PowerPoint, а значит любую презентацию можно прокачать до уровня профессионального электронного тренинга!

iSpring Suite — хороший выбор для тех, кто только осваивает eLearning. С таким инструментом даже начинающий разработчик электронных курсов уже через неделю сможет выпускать интересный и полезный для пользователей контент. Мне потребовалось ровно столько времени. На полную мощность eLearning стал работать в компании уже через месяц: в марте мы оплатили iSpring Online, а в апреле уже обучали и тестировали сотрудников. Сейчас в СДО Aquario 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от конкурентов.

Помимо курсов в программу входят pdf-материалы, видеообзоры моделей насосного оборудования, тесты.

Полгода назад мы стали также выпускать диалоговые тренажеры.

Диалоговые тренажеры помогают отработать навыки общения без риска сорвать сделку или потерять клиента. В основе каждого диалога — конкретный бизнес-кейс из реальной практики. Сотруднику нужно в режиме реального времени решить задачу: правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя.

В финале пользователь получает подробную обратную связь, которая помогает разобрать допущенные ошибки и избежать их в дальнейшем.

Если прописан сценарий, сверстать диалог в iSpring Suite я могу за два дня.

С eLearning в два раза вырос уровень обслуживания и лояльность клиентов

Мы обучаем своих продавцов и оптовых клиентов — 150 человек в месяц. На старте — очный тренинг. Менеджеров мы обучаем в центральном офисе компании, к партнерам выезжаем в регион. Я лично рассказываю о продукте, учу навыкам продаж, работе с возражениями. После обучение уходит в онлайн.

Десять тем сотрудники отдела продаж Aquario должны пройти за три месяца: дома или на работе, с компьютера или мобильника — неважно. В финале сдаётся итоговый тест, проходной балл у него 90%.

Отличники получают премию — это влияет на мотивацию сильнее любой геймификации, а двоечникам назначаем пересдачу.

Благодаря дистанционному обучению за два года мы превратили продавцов и партнеров компании в экспертов по насосному оборудованию. Вихревые, центробежные, моноблочные — по каждому виду насосов в любое время дня и ночи наши менеджеры способны прочитать лекцию и помочь определиться с выбором. Как следствие, в два раза вырос уровень обслуживания и лояльность клиентов — покупатели стали больше доверять Aquario. Кроме того, увеличилась база партнеров. Дилеры видят, что мы серьезно относимся к продукту, готовы предоставить поддержку и обучение, и это в итоге работает на бренд.

В планах у нас разработать отдельную программу обучения для сотрудников сервисных центров и взять в eLearning новую высоту.