Интервью TAdviser: Сергей Лобов, коммерческий директор Группы Т1 - о стратегии продаж и подходах к работе с клиентами
В 2020 году Группа Т1 успешно завершила трансформацию и вернулась в число лидеров российского ИТ-рынка. TAdviser отметил это премией «Прорыв года». Как холдинг сегодня выстраивает систему продаж, сколько продуктов нужно иметь в портфеле, зачем «обучать» заказчиков и почему продажи – это ремесло. Обо всем этом TAdviser поговорил с Сергеем Лобовым, коммерческим директором Группы Т1.
Лобов
В этом году рынок часто говорит о Т1 – ребрендинг, рост показателей, новые продукты, клиенты, партнеры. Группа компаний находится в периоде активного, взрывного роста, при этом на быстрорастущем рынке ИТ. Какими вы видите себя, предположим, через 5 лет?
Сергей Лобов: За последний год у группы было немало достижений. Больше всего заметны, конечно, количественные показатели: рост выручки по итогам 2020 года до 59,2 млрд рублей с 26,5 млрд годом ранее, увеличение штата с 2500 сотрудников до 7500. Расширение самой группы, которая сейчас включает управляющую компанию Т1 и основные активы – Т1 Интеграцию, Т1 Консалтинг, Т1 Cloud, МультиКарту, Группу «Иннотех», «Рексофт».
Качественные изменения пока не так очевидны для внешней аудитории, но они станут основой для нового рывка. Сегодня наша стратегия – принести на рынок лучшие инновационные решения не только за счёт интеграции имеющихся технологий, но и через разработку совершенно новых платформ, новых подходов к использованию современных средств и систем для Индустрии 4.0 и новых способов цивилизованной продажи решений. И мы рассчитываем, что такой подход позволит нам увеличить рыночную долю до 6% и как минимум попасть в тройку крупнейших по каждому сектору нашего присутствия. А максимум – быть первыми.
Я сравнительно недавно присоединился к команде Т1. Обдумывая предложение, понял, что меня очень привлекают и драйвят масштаб и амбициозные задачи, которые стоят перед группой – стать национальным ИТ-чемпионом, быть лучшими на российском рынке, разбираться в потребностях клиентов и предлагать решения для их реализации, помогать клиентам получать финансовую выгоду от цифровизации.
Как новая стратегия влияет на задачи коммерческого блока?
Сергей Лобов: Задача коммерческого блока любой компании: с одной стороны – продавать лучшие решения, которые есть в арсенале, с другой – мониторить потребности, которые возникают у клиентов, для запуска в разработку новых продуктов. На оперативном уровне задачи могут адаптироваться под стратегию компании, но по большому счёту они не подвержены изменениям.
Сегодня мы, в первую очередь, фокусируемся на разработке методологии продаж, которая позволит клиентам получить лучшее из возможного, что могут предложить современные технологии. Прежде всего мы должны уметь донести до заказчиков знание о новом. Очевидно, что в сегодняшнем цейтноте в одиночку ИТ-директорам невозможно уследить за всеми изменениями, которые происходят в каждой отрасли. В каждой индустрии есть огромное количество направлений, основных и вспомогательных бизнес-процессов, отраслевых, специфичных. Для Группы Т1 важно ловить эти тренды по различным направлениям деятельности заказчиков, изучать, уметь воплощать – и искать применение лучшим элементам в других индустриях.
Как вы выстраиваете структуру коммерческого блока Группы под эти задачи? Кто какие задачи в отношениях с заказчиками на себя берет?
Сергей Лобов: Группа Т1 – холдинговая структура. Задача УК – управлять своими активами и делать это эффективно. Каждый актив группы должен капитализироваться в необходимом объеме и самостоятельно развиваться.
На уровне управляющей компании мы выстроили структуру, сотрудники которой умеют работать с крупнейшими проектами в различных индустриях и курируют работу по отраслям во всех компаниях группы. Но центры прибыли и затрат мы стремимся сохранить на уровне бизнес-единиц. То есть в каждой компании группы есть полноценный прозрачный и методологически правильно подкованный коммерческий департамент с собственной политикой, системой мотивации. Такая структура позволяет учитывать особенности бизнеса каждой компании, сегментов, на которые они ориентируются. Управляющая компания поддерживает связи с клиентами, генерирует лиды, структурирует входящий поток, организует пространство для горизонтальных связей аккаунт-менеджеров, а бизнес-единицы решают основные задачи: формируют воронки продаж, наполняют их, заключают сделки и осуществляют проекты.Миграция с SAP SuccessFactors и SAP HCM на российские HR-решения: как выстроить стратегию перехода 
Сегодня у нас в группе работает уже 7500 человек. Одной из задач управляющей компании является централизация методологии продаж, сбор лучших практик и донесение этих знаний до компаний группы, организация их применения всеми. Нужно, чтобы каждый сотрудник понимал, на каком этапе находится сделка и процесс продаж, как правильным образом планировать финансовые результаты, управлять воронкой продаж. Продажи – не волшебство, не что-то внезапно случающееся. Это высококвалифицированное ремесло. Мы формируем свои команды продавцов и инвестируем в их обучение. Мы меняем подход к общению с заказчиками: продавцы должны представлять единый бренд, единую команду, которая создает клиентам комфортную среду для делового общения и комплексной реализации стратегических инициатив заказчика.
И вот он эффект: рынок начал видеть в Т1 сильного игрока именно за счёт умения правильно предложить клиенту то, что ему нужно.
Какие отрасли сейчас являются активными потребителями ИТ? На какие отрасли вы ориентируетесь сейчас, каких клиентов?
Сергей Лобов: Если раньше кто-то ещё мог себе позволить не развивать ИТ, то сейчас пандемия внесла значительный вклад в смену парадигмы. Например, та же дистанционная работа предполагает и организацию удалённого рабочего места, и обеспечение его безопасности, и это касается любых компаний и отраслей. Поэтому к ИТ обратились все.
У нас большая финансовая практика, Т1 является основным технологическим партнером банка ВТБ и универсальным поставщиком IT-услуг. Телеком, госсектор, предприятия розницы, нефтегазового и промышленного сектора, транспорт и энергетика – фокусные для нас области. Большинство клиентов Группы Т1 именно из этих отраслей.
На ваш взгляд, как именно изменятся технологии в финансовой сфере в перспективе трех ближайших лет?
Сергей Лобов: Три года – слишком большой срок, изменения на рынке технологий происходят намного быстрее. Мы видим тренд на омниканальность, тренд на работу с большими данными, на сокращение дистанции между поставщиком услуг и потребителем. Есть запрос на быструю обработку любых цифровых следов, которые оставляют клиенты – люди, компании. Речь об обработке, которая сопровождается умными предложениями в удобном для клиента канале по лучшей цене. Тренд ещё не до конца монетизирован, ему есть куда развиваться: каждый из нас видит это в почте по количеству спама, нерелевантным предложениям. Но правильный вектор уже задан: некоторые компании начинают исследовать такие области, как управление эмпатией, чтобы отслеживать реакцию клиента на любое действие и реагировать при следующем касании через наиболее удобный канал для общения.
Сколько решений сейчас в продуктовом портфеле Группы Т1?
Сергей Лобов: Сложно назвать точное количество решений в продуктовом портфеле группы, их разработка – динамичный процесс, мы все время формируем новые. Их точно больше 50. Есть индустриальные решения, есть кросс-отраслевые, есть продукты для компаний любого уровня, а есть уровня Enterprise. У нас диверсифицированный портфель. Главное – Т1 обладает достаточными ресурсами для того, чтобы и разрабатывать, и внедрять эти решения. Мы можем реализовать практически любую целевую архитектуру клиента.
Если ранжировать направления по популярности, то каков топ-3 по запросам в этому году? Какие продукты вы считаете самыми перспективными?
Сергей Лобов: Огромное количество проектов связано с физической инфраструктурой, разработкой, созданием и оснащением больших инфраструктурных комплексов: зданий, цехов, складов.
Затем я бы отметил импортозамещение – и аппаратное, и ПО. Мы серьезно погрузились в тему, связанную с разработкой отечественных аппаратных решений, серверов, компьютеров и так далее. Казалось бы, разработка программного обеспечения должна быть проще, но создать полноценный продукт достаточно сложно.
Перспективной историей оказались CRM-решения. Мы видим, что многие отечественные продукты в этой области имеют недостаточный функционал, и клиентам приходится идти на компромисс, внедряя их скорее в качестве систем клиентской записи. Мы готовим собственную систему работы с клиентами, стараясь собрать лучшие функции, которые видим в западных и российских реалиях. Наша CRM-система должна помогать продавать с минимальным вмешательством в процессы продаж, с максимальным количеством подсказок, удобным построением отчетности и графиков. В основе – наша собственная методология, которую мы делаем адаптивной к требованиям будущих клиентов. Первым заказчиком станем сами: будем внедрять систему в Группе Т1. Оттестируем на себе, доработаем под требования разных вертикалей и выпустим на внешний рынок. Планируем занять до 20% рынка крупных корпоративных клиентов.
Какие вертикальные рынки вы считаете недостаточно насыщенными ИТ? Какие ИТ-продукты нужны им прямо сейчас?
Сергей Лобов: Перспективны традиционные области, в которых ИТ еще не раскрыл свой потенциал до конца. Например, девелоперы все чаще привлекают ИТ-компании к созданию инженерных сооружений, СКС-сетей, монтажу локальных вычислительных сетей, систем управления доступом и так далее. В энергосервисе активно финансируется внедрение умных датчиков, которые помогают экономить на затратах на электроэнергию, воду и другие коммунальные услуги.
Применение умных датчиков, умных систем и базовых станций и направление Интернета вещей в принципе мощно развивается: умные офисы и дома, умные карьеры, умный металлург, умные логистические мероприятия. У сферы использования IoT-технологий и разработки отраслевых систем огромный потенциал. Например, промышленным предприятиям нужны системы управления надежностью: получая данные с датчиков, установленных на оборудовании, они позволяют «в моменте» оценивать его состояние, прогнозировать потребность в ремонте и автоматически планировать его. При строительстве вместо инспектирования объекта можно задействовать дроны и видеонаблюдение, данные с которых после обработки информационной системой позволяют оценить прогресс, нарушения или отклонения от планового состояния. Мы умеем выполнять такие проекты «под ключ», от создания базовой IoT-инфраструктуры до самой интересной части – создания интеллектуальной системы обработки информации с датчиков или камер.
Отдельная перспективная тема – направление ESG, создание комфортной среды обитания. Оно включает огромный пласт технологий. Как обеспечить сокращение вреда от выбросов? Первоначально – научиться их измерять и мониторить: правильно расположить датчики, которые умеют измерять выбросы, умеют оценить объем их поглощения деревьями, и сделать систему, которая будет правильно обрабатывать данные и выстраивать на их базе прогнозы по экологической ситуации. Мы видим большой потенциал для развития в этой области.
Что сейчас является основным драйвером для российского ИТ-рынка? На какие тенденции нужно ориентироваться ИТ-компаниям?
Сергей Лобов: Российский рынок следует общемировым тенденциям. Основным драйвером любого рынка является клиент. Если ему нужны удобство, экономия и конкурентные преимущества, и он готов за них платить, будут появляться новые услуги. Многие новинки сегодня связаны с виртуальной реальностью и с коммуникациями, с мгновенным доступом к нужной информации. Мы видим конкуренцию социальных сетей, которые борются уже за секунды доступа к своей целевой аудитории. И Россия не исключение, мы – часть глобального мира.
Пожалуй, единственное, что выделяет отечественный рынок, – активное движение в сторону формирования собственной технологической политики, самостоятельная разработка софта и железа. Государство помогает, стимулирует эти активности, и мы развиваемся в этом направлении.
